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房产经纪人,如何理解客户需求与房源匹配!?

2016-03-15 作者:张丽13370422 386易遨房产软件

房产经纪人,如何理解客户需求与房源匹配!?

很多小伙伴有这样的困惑“客户明明说要总价低,性价比高一点的房子。你按照客户需求为他匹配了很多房源,但客户就是不满意,还对自己产生了质疑。”这个时候你也许会反思为什么会出现这种情况,但就是就让我们总结一下这些原因吧!





主要三点:

1、客户说的总价低、房龄新真的是他的核心需求吗?

2、看房的客户真的是唯一的决策人吗?

3、客户最初的需求是不是发生了变化呢?

可能还有其他原因,但主要的还是自己对于客户的核心需求把握不准确。这里有一些浅见,分享给你如何抓住核心需求!


一、了解客户的基本需求,开放式提问试探客户需求倾向。例如:

客户要求房子要离地铁近、总价 低、户型方正、还要有学区,但是一套房子可能很难满足客户的这么多需求。这个时候你可以这样问他“一直以来好学区的学区房价格一直比较高,而且离地铁近、交通方便这些因素肯定会提升房子的总价,这就与您说的总价低有冲突,现在我们这有一套离地铁有点远,但它是重点小学的学区房您考虑吗?”分析:你的提问中突出了学区,忽略了交通和总价,这样就让客户有个选择,你就能明确客户在这么多需求中更倾向于哪一个?


二、更多了解客户的家庭构成,分析客户核心需求,试探真假如果客户是年轻单身,很大程度上他们购房的核心需求是为了方便上班,这也就是说为他门匹配的房子,交通便利是首要考虑因素;如果客户是三口之家,有一个3岁的孩子,那么他们购房的核心需求很可能是为了孩子可以上一个好的小学,所以给他们匹配房子的时候,首先要考虑学区的优劣。(这里有一个小陷阱,一定要注意这个学校的入学条件中是否对落户时间有要求)


三、还有一些其他的方法例如在初期带看过程中,模糊匹配符合需求中一部分的房子,试探客户核心需求,了解他的需求是否在变化。


四、一定要明确客户是不是购房的最终的唯一决策人如果不是,那你就要考虑其他决策人的需求了,还有即便决策人唯一,你也要适当考虑他周边人对他的影响。



需求了解了抓住了,那么是不是接下来随便匹配房子就可以了?错!匹配房源也是有门道的。



A、大家都知道的BAC法则,这个法则是有道理的,A房也就是最好的房子先看的话,客户会拿这个房子做标准去比较其他房子,那么很难找到让他更满意的了;同理,如果你把C房也就是最差的房子先给客户看,那么客户会质疑你找房的能力,找这么破的房子给他看。


B、匹配房源切记不要为了一带多看而一带多看

也许你的初衷是好的,为了让客户能够多看几套房子多比较一下,但是客户看的房子多了会眼花,自己多没办法下决定,而且你一次性带看太多房子,之后的带看你还有那么多合适的房源吗?


客户的需求千奇百怪,但并不是听之任之,优秀的业务员会对客户进行引导,让自己更具把控能力,这样才能手到擒来。



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