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一个出色的房产经纪人应该怎样把握客户?

2016-03-17 作者:房产中介管理系统易房 大师

  2016年即将来临,房产经纪人有没有想过,来年要如何改变才能成为一个合格的经纪人呢?随着小多的步伐展开思绪吧!
  
  一、给自己一个清晰的定位是非常有必要的
  
  1.市场目标定位:
  
  作为经纪人,我们明确自己的针对的客户群体是那些人,针对不同的人制定不同的营销策略。比如年轻人:他们工作时间不长,经济实力有限,首次置业,一般以“小户型、低总价”为优先考虑的因素。
  
  2.建立自信
  
  一个销售员如果没有自信,很难与客人沟通,更别提要客户买房了。自信从哪里呢?首先我们要比客户懂的多,不管客户提什么我们都能很合理的回答。这里小多指的是关于房产的专业知识而不是专业术语。其次,就是我们的着装,着装一定要干净整齐,面容可掬,对人任何都亲切有理。最后:严谨的从业态度和从容不迫的应对突发事件的机敏度。
  
  3.骄傲
  
  永远要记得我们是靠劳动换取佣金的,骄傲是我们应有的本能,不要觉得在客户面前就矮三分。
  
  二、开发房源的途径
  
  有句话叫“宁可错杀一千,绝不放过一个”,今天小多就借此话,想说:宁可遍地撒网,都不要死抱一棵树。网络开发房源的确很方便,而且有效率。但是当我们连续几天都没有找到好的房源。不如用一用传统开发房源的途径。比如通过报纸、通过交际关系、 同其他人合作(如保安、管理处、小卖部阿姨),都是方法。
  
  三、怎样开发自售业主的房源
  
  在与业主沟通时,不要以上来就表明自己是中介的,首先问清房源的大概情况;如果这时客户问起是否是中介,就要据实回答;如果客户没有拒绝就先要表明自己手中有成熟的客户和成交的经验;然后是自己对这片区域的了解和对公司实力的概述;最后,就算客户真的拒绝了,也没有关系,我们依旧要保持饱满的姿态,明确表示:在卖房的过程中,有什么不明白的地方可以随时咨询。这样客户的心里就会暖烘烘的额,认为您是值得信任的。
  
  四、怎样获得独家委托
  
  要想获得独家委托,就需给客户剖析独家委托的优点。
  
  1.价格是最有利的竞争因素之一
  
  2.有成熟的客户、首推房源、时间最短、有更广泛的发布房源的平台
  
  五、如何打好电话
  
  1.选对时间,饭时和睡觉的时间勿扰。
  
  2.自报家门,说明用意。
  
  3.语气平稳,不急不躁,慢慢进入主题。
  
  4.给对方讲话的机会,不要一直都是自己在说,一定要与客户进行互动。
  
  5.做好电话记录,标注目标客户
  
  六、不断开发客户
  
  面对客户要恭谨,态度第一是好品;自信交谈是铺垫,诚实成交是关键;不急不躁要锻炼,耐心对人是品质;服务要切实,沟通是第一,抓住要点才是本;总之
  
  要把服务做到位、做精、做成专业化,就需要站在客户的立场上多想一点,通过您的服务要要让客户明白:我会帮你寻找更好的,而不仅仅是一所房子。
  
  七、如何消除客户的顾虑
  
  假如客户有迟疑,就再重复房源的优点,在讲些房产行情,给他一种紧迫感;如果客户对房子有不满的地方,就先肯定,而后在讲不满的地方所针对的优惠;如果客户看完房后,没有说话,就主动询问。
  
  八、推销法则MAN法则
  
  对方是否有钱有没有购买或者筹措资金的能力
  
  客户是否有购买决定,如果没有,你依然是白费口舌
  
  客户是否有购买欲望,如果对方不需要这种商品即使有钱有权,不管你怎么讲解都没有用
  
  要怎样才能知道对方的购买力呢?只能靠分析,积累经验,培养自己的观察力。大家切记推销员MAN法则。如果无视它的存在,你将白费劳动力(精力)我们这行也精力时间就是金钱。(例如只有钱是实实在在的,没钱就是没钱,先是存款只有千元的有无处借款的人,向他推销房产怎么可能成功交易?)
  
  细节决定成败,在您知道后,就要尝试去锻炼,没有锻炼的知道是白知道。加油吧,您们是最优秀的!





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