由星星之火,到燎原之势:销售创业团队的凝聚与发展

由星星之火,到燎原之势:销售创业团队的凝聚与发展


课程介绍:
销售从来不是一个人单枪匹马的奋斗。只有依托团队支持,才能见证销售的辉煌与成就;只有凝炼团队力量,才能激发市场旺盛活力,验证企业价值。一花独放不是春,万紫千红始为真!在销售领域,我们推崇销售精英个人的智慧,更信赖销售团队集体的力量。惟有这样,才能由星星之火,最终见证到销售蓬勃发展的燎原之势。
为此,企业需要借助销售精英的星星之火,点燃隐身在人群中的潜在火种,将隐身在人群中的潜在种子选手纳入企业销售队伍,激发其创业激情,提升其销售技能,增强其销售意愿,凝炼一支态度端正、技能过硬、能力非凡的销售团队,实现由点成线、连线成面、相互支持、遥相呼应的销售网络建设重任,激发销售网点的个体活力,培育团队成员之间的协同作战能力,打造销售强势“基因”,培育销售团队、销售网络的自我复制能力,推进销售网络宽度与深度的双重拓展,实现销售纲举目张、连线成片的蓬勃发展。
课程基于国内销售区域规划、团队建设、渠道拓展、店面管理和销售网络建设等实践背景开发,可广泛适用于快速消费品、建材家居、保险金融、直销行业、特许经营、连锁企业等相关领域的销售团队与销售网络建设与管理,旨在解决企业销售发展过程中可能遇到的招商规划、渠道成员管理、创业伙伴发展、销售网络布局、店面销售管理等相关问题,为企业揭示全新创业合作伙伴发展与培育要义,梳理创业伙伴加盟与维护的流程步骤,强化企业销售力量的激发与培育,奠定企业销售竞争实力。
课程目标:
1.全新解读业务拓展作用与意义,强化业务拓展观念,形成业务拓展战略意识
2.梳理业务拓展流程步骤,引导学员充分认识业务拓展关键环节,进而把握关键,胜任拓展重任
3.界定合作伙伴的资格标准,确保学员能够结合自身实际,确定适合自己的合作伙伴选择标准,以便从众多潜在人员精心挑选最具潜力的合作伙伴
4.全面深入剖析业务伙伴培育发展路径,确保学员能够掌握对业务合作伙伴的基本培训流程与方法,胜任培育业务合作伙伴的任务要求
5.通过案例分享,介绍业务拓展的核心与关键,强化学员对销售模式的认知与理解,引导学员结合实际,探索适合企业的全新销售模式,为销售模式的纵深复制与发展奠定基石
6.深入解读业务拓展误区表现,分析拓展不当恶果根源,提供可以借鉴参考的合作伙伴选择评价标准,为业务拓展提供参考标准与依据
7.分享创业合作伙伴引导与培育操作实务,为业务拓展奠定扎实培育基础
课程特点:
1.全新导入。通过大量实践案例分析与心得体验分享,引导学员对业务拓展形成全新认知,进而以全新视角重新审视既有拓展模式,形成强烈内心触动,引发深刻思考与反思,形成科学而有效的业务拓展战略观
2.互动分享。讲师通过切身实践案例,分享国内业务拓展的得失成败,互动交流,分享心得,激发思考,引导学员形成感悟,创新思维,获得提升
3.实用实效。讲师结合多年销售一线实践与销售管理经验,浓缩培训与咨询心得体会,借鉴国内外成熟理论体系,面向国内企业销售业务拓展实际,开发设计课程内容与体系,针对性强,基于实践,着眼实用,注重效果,践行学以致用、学用结合的培训理念
4.体系成熟。课程融合讲师多年实践与咨询经验,为快速消费品、建材家居、保险金融、特许连锁等多个行业提供过培训及咨询服务,课程体系成熟,实用性强,受到好评。
课程对象:
负有业务拓展、网点建设、团队发展职责的各类销售人员,销售管理人员,企业经营人员等需要承担销售拓展、业务推进职责的相关人员
课程时间:
每个模块3~6小时(可根据客户需求,结合实际需要,适当选取相关模块进行讲解与演练)
课前准备:
1. 分5~7组学习,每小组5~8人(不需提前分组)
2. 为各小组准备白板纸一张,签字笔一支,A4纸若干
3. 课堂需要投影仪、白板及笔、磁性夹条、麦克(适合讲师和学员同时使用)等基本设施
授课方式:
1. 互动式交流分享、情境模拟体验培训
2. 结合学员实际状况,运用RLBR培训理念
3. 强调培训刻痕效应,注重培训实际效果
4. 学以致用、学用结合,实用实效
讲师介绍:
冯老师,管理学副教授,互动培训讲师。多年企业一线工作实践,拥有较为丰富的企业管理经验,主持、参加过家俱建材企业、快速消费品企业、物流快递、工业品销售、汽车销售、家电连锁企业、通讯服务企业的销售管理、客户服务、渠道建设、店面培训等相关咨询培训课题,为百余家企事业单位提供过培训服务。主持参与完成二十余项著译作品,内容涉及企业战略管理、企业创新、企业创业、营销管理、危机管理、培训理论等相关领域,在战略执行、团队建设和营销管理方面有较为深刻的认识和体会,培训现场气氛热烈,后期实用效果好,受到学员好评。
课程纲要:
模块一:精挑细选筛选界定
业务拓展过程中,为什么总会出现盲目扩张、盲目发展、一哄而上的局面?无论是企业还是个人,为什么一谈到业务拓展,就按捺不住内心冲动,拓展初期热情如火,后期往往会陷入麻烦不断、冲突连连的困境?业务拓展两大突出误区背后根源何在,背后动机何在?如何才能解决拓展过程中,一味扩充规模,无视管理与培育,致使所有辛苦、所有努力,化为乌有的难题?面对形形色色的潜在合作伙伴,如何科学甄别,精细筛选,从而界定那些能够推动业务发展、共同迈向创业成功的合作方?
这便需要我们澄清拓展误区,深入剖析拓展冲动背后根源,找到界定潜在合作伙伴的衡量、评判标准,精细选择,层层把关,选出能够共同发展的“种子”选手,为迈向成功奠定扎实人员基础。
一、树立拓展意识,开辟事业蓝天
1. 成败得失话拓展
2. 树立拓展意识,开辟发展空间
3. 互动分享:集合众力,开拓市场
二、业务拓展误区及根源
1. 两大误区表现
2. 误区根源探析
3. 走出误区,迈向成功
三、业务合作方筛选实务
1. 互动交流:您会选择谁?
2. 选择之痛:现时报还是后期报?一时之需还是长期之需?易于选择还是易见成效?
3. 实务操作讲解(一):选择评判的STEP法则
4. 实务操作讲解(二):如何建立层层筛选机制
5. 互动交流:您的选择,您的拓展
四、业务合作方筛选实务策略详析
1. 求利润
2. 求推荐
3. 求生存
4. 求发展
模块二:精耕细作培育发展
挑选出“种子选手”之后,面临的最大问题是如何因人而宜,制定不同引导培育方案,激发业务合作成员的积极参与,提升其业务技能技巧,让“种子选手”焕发无穷活力,齐心协力,实现最佳业绩。
这就需要我们精耕细作,引导培育,正其心态,增其技能,强其意愿,引导其在业务拓展中焕发活力,展现风采,做出业绩,实现团体绩效提升。
为什么我们辛辛苦苦,经过层层筛选、付出心血培育的合作伙伴会离我们而去?为什么在拓展团队建设方面,我们付出了心血,收获的却是失望和伤害?为什么辛苦的培育,却无法换来甘甜的回报?培育成效如此之差,原因究竟在哪里?当我们面对新加入成员“死亡率高、流失率高、投入回报率低”的困境时,应该如何破解?如何应对?
本节主要围绕心态调整三步骤、培训四层次六步骤等核心实务技能,全面剖析业务合作伙伴和谐共生机制的打造与培育,引导学员把握技能传授、成员培训的基本方法步骤,树立培训发展理念,虚实结合,实现核心成员“招得来,留得住”的发展目标。
一、为什么看好的人员培育不成,挽留不住?
1. 分享:悉心培育,换来的却是伤心和失望
2. 新成员存活率的根源剖析
3. 提高培训效率,提升团队绩效的解决之道
二、培育实务讲解与示范
1. 互动导入:万物一理话心态
2. 三步骤正心态
3. 培训体系设计的WILL四层面解析
4. 培训实务讲解与示范:六步骤法
5. 互动分享:精致设计,精彩培训
三、两种人员,两种培育
1. 各得其所,各归其位
2. 良性互动,共生共赢
3. “新手”的培育之道
4. “老人”的引导精要
模块三:精雕细琢复制成功
业务合作伙伴具备了良好心态、过硬技能、强烈意愿后,还不足以实现星火燎原局势。企业要获得充足而快速的发展,需要的是一支支素质过硬、技能熟练的团队,需要的是一个可以复制、推广的成功模式。
因此,如何提炼并完善业务模式,打造强势可复制基因,就成为业务拓展的核心一环。
业务合作伙伴只有具备了自我复制、自我发展的能力,业务拓展才能步入良性互动循环,业务拓展才能真正落地生根,见到实效。本节探讨的业务合作伙伴应该具备的业务模式提炼与复制技能的培育与提升,探讨的是企业业务拓展内生机制的建立与完善。通过本节内容,学员可以洞悉业务模式复制要诀,进而有效推进业务内在的自生发展,形成企业旺盛的业务拓展活力,推动企业业务的纵深发展与演化。
一、强势业务模式的提炼与完善
1. 强势可复制业务内核凝炼
2. 完美模式,完美复制
3. 互动分享:成功借鉴
二、强势业务模式复制三步法则
1. 模式基因释义
2. 模式复制三步
3. 模式复制操作实务
三、业务合作成员复制技能培育
1. 由精英向团队的转变
2. 由技能向管理的转变
3. 由细节向方向的转变
4. 模式复制技能培育实务讲解与示范



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